人からYESをもらう心理学

はじめに

記事を書くのが久しぶりのハイセルです＾＾

誰かと付き合いたいとか、営業成績を上げたいとか、人と円滑にコミュニケーションを取りたいと思った時に、自分が提案することを否定されたり拒否されるのは、気持ちのいいものではありませんよね。出来れば、相手からYESと言って欲しいですよね。私は新卒から１０年以上営業職をやってきました。新人賞を取り、一定基準をクリアすると参加できる表彰旅行にも何度も行かせていただきました。そんな私が営業をしてきた中で、人からYESをもらうための心理学を何回かに分けてご紹介したいと思います。

肯定的ダブルバインド

肯定的ダブルバインドとは、どちらを選んでも、都合の良い選択肢を与えることで、そのどちらかを選んで貰って誘導していく手法。

本来、ダブルバインドというのは、日本語訳で『二重拘束にじゅうこうそく』という意味です。二つの矛盾した命令をすることで、相手の精神にストレスがかかるコミュニケーションの状態を指します。

例えば、
職場で上司に相談すると「自分で考えて動け」と言われて、自分でやった結果失敗。すると、「なんで相談しないんだ！」と上司から怒られたとします。矛盾が生じて、どうやっても怒られるという事態になり、とてもストレスがかかります。これが本来のダブルバインドです。

このようにAという選択肢を選んでもダメ。Bという選択肢を選んでもダメというのがダブルバインドです。逆に、肯定的ダブルバインドは、どちらを選んでもOKという状態です。

①どちらに転んでも大丈夫な聞き方をしていきます。
②選びやすい２つの選択肢を提案するということもとても重要です。
③その中から選択してもらうように誘導します。

例えば「〇〇さんは、猫派？犬派？」と聞くと、
（本当はウサギが好きだけど・・・どちらかというと）「猫派」です。
と答えると思います。

誰かと遊びに誘う際には、
「今度の休みに、遊びに行かない？」と誘うのではなく、
「今度の休みに、映画か遊園地に行かない？」と聞くことで、
一緒に行かないという選択肢をあえて消すことで、一緒に遊びに行く確率が上がると言われています。

携帯販売では、
「保護フィルムや保護用のカバーは一緒にいかがですか？」と勧めるのではなく、
「このスマホは全面が液晶なので、傷つかないように保護フィルムか保護用のカバーがあった方がいいと思いますが、どちらを付けられますか？それとも、両方付けておきますか？」
と聞くことで、付けることを前提に話をすることができます。

この聞き方というのは、とても大きな影響を及ぼすので相手からYESを引き出したい時にぜひ使ってみてください。